Vaka Çalışması
Blake — Daralan Bir Pazarda Stratejik Uyum
Marka Hakkında
Blake, zarf üretiminde uzmanlaşmış Birleşik Krallık merkezli bir şirkettir. Amazon platformunda vendor olarak faaliyet göstererek Amazon Avrupa genelinde satış yapmakta ve pazar erişimini genişletmektedir. Blake, zarf üretim sektöründe kaliteye ve yeniliğe verdiği önemle tanınır.
Zorluklar
Pazarın daralması:Zarf pazarı yıllık %10 küçülüyor, arama hacimleri ise %20 azalıyordu.
Amazon'un kârlılık baskısı:Amazon, kendisi için kârlı olmayan listingleri engellemeye başladı ve vendor'lardan ek bütçe talep etti.
Dar kâr marjları:Blake çok dar marjlarla çalışıyordu; yalnızca yüksek hacimli satışlar kâr getiriyordu.
Şirket içi fiyatlandırma sorunları:Yüksek Lost Buy Box (LBB) oranı, haftalık PCOGS değerlerinde ciddi düşüşe yol açıyor ve aylık satış hedeflerini etkiliyordu. Şirket içi fiyat eşleştirmesi de LBB oranlarının artmasına katkıda bulunuyordu.
Strateji
Maliyet verimliliği ve pazar büyümesi:Blake, reklama ve yeni ürün gamına yatırım yapabilmek için maliyetleri düşürmeye odaklandı; aynı zamanda pazar büyümesini ve kârlılığı desteklemek üzere Amazon ile avantajlı vendor koşulları için müzakere yürüttü.
Marka kontrolü ve pazar varlığı:Tam marka kontrolünü korumaya önem verildi; güçlü pazar varlığını sürdürmek için Amazon'da Buy Box'ın kaybedilmemesi hedeflendi.
Müşteri tabanını ve ürün gamını çeşitlendirmek:Blake, tekrar satın alımları artırmak için B2B segmentine ağırlık verdi ve yükselen pazar trendlerine yanıt vermek üzere ürün gamını sürdürülebilir ambalaj ürünleriyle genişletti.
Uygulama
Kârlı koşulların müzakeresi:Kârlılığı artırmak için otomatik pazarlamaya bağımlılık azaltıldı; Super PICS ve doğrudan ödemelere geçildi.
Buy box'ın geri kazanılması:Amazon'un Transparency programı devreye alındı ve sahtecilik ihlali bildirimleri otomatikleştirilerek en çok LBB yaşanan ürünlerde Buy Box geri kazanıldı.
Yeni ürün lansmanları:Yeni ürünler güçlü bir reklam lansman yol haritasıyla piyasaya sunuldu; her ürünün gereken pazar ilgisini ve desteğini görmesi sağlandı.